Активные продажи
Ключевые
слова и мысли
Предисловие
к новому изданию
Благодарности
Инструкция
по манипулированию этой книгой
Глава 1
Цикл продаж
Этап
1. Идеология
Этап
2. Поиск клиентов
Этап
3. Выбор стратегии продаж
и переговоров
Этап 4. “Холодные” контакты
Этап
5. Начало личного контакта
Этап
6. Предварительное предложение
Этап 7. Ориентация в клиенте
Этап 8. Основное эффективное предложение
Этап
9. Преодоление возражений
Этап
10. Торги: переговоры о цене и условиях
Этап 11. Завершение сделки
Этап
12. Постпродажное обслуживание
и сопровождение клиента
Этап
13. Возврат долгов
Этап
14. Работа с окончательными отказами клиента
Этап 15. Стимулирование сбыта
Глава 2
Идеология продаж
Глава 3
Выбор и реализация стратегии ведения
переговоров и продаж
Стратегии
задавания вопросов
Стратегия
13 вопросов
Стратегия
Сократа
Стратегия
давления
Стратегия
“плюс-минус”
Стратегия
“минус-плюс”
Стратегия
крещендо
Стратегия
диминуэндо
Стратегия
декомпозиции (пошаговая стратегия)
Стратегия
отсечения
Стратегия
эмоциональной уверенности
Стратегия
прямого позитивного предложения
Стратегия
интриги
Стратегия
выматывания
Антиконфронтационная стратегия
(психологическое единоборство)
Глава 4
Холодные продажи
Преодоление
привратника (секретаря)
Разговор
с лицом, принимающим решение
Холодные
контакты в салонах и магазинах
Глава 5
Подход к клиенту. Создание первого
впечатления
Факторы,
способствующие установлению хорошего контакта с клиентом
Эффективное
начало встречи
Глава 6
Ориентация в клиенте
Технологии
конструирования вопросов
Техники
активного слушания
Типы
клиентов
Типы
принятия решения
Рабочие
типологии
Глава 7
Эффективное предложение клиенту
Аргументация
и убеждение клиента
Эффективная
и эффектная презентация
Глава 8
Работа с возражениями клиента
Классификация
возражений
Основная
суть обработки возражений
Общий
алгоритм обработки возражения
Сопротивление
клиента
Общие
правила обработки возражений
Частные
методы обработки возражений
Глава 9
Переговоры о цене
Правило
1. Никогда не оправдывайте свою цену
Правило
2. Будьте уверены в называемой цене
Правило
3. Применяйте метод сэндвича
Правило
4. Применяйте метод “Вижу — думаю — хочу”
Правило
5. Говорите об амплитуде цен
Глава 10
Возврат дебиторской задолженности
Система
ссылок
Глава 11
Стимулирование клиента на принятие
решения — завершение сделки
Способы
завершения сделки
Глава 12
Оказание влияния
в переговорах и продажах (продвинутая глава)
Четыре
уровня человека
Глава 13
Глава тринадцатая
Личностная
сила от ядра к границе контакта и дальше
Заключение
