In diesem Buch wird ein Modell fur ein professionelles und strategieorientiertes Vertriebsmanagementsystem dargestellt und analysiert inwieweit das Werkzeug »Balanced Scorecard« helfen kann die vorhandenen Optimierungspotenziale im Vertriebsmanagement zu nutzen. Mit den Ergebnissen konnen Fuhrungskrafte aus Marketing und Vertrieb die standig steigenden Anforderungen der Kunden und der Unternehmen mit mehr System, Effizienz und Performance schaffen. Das erarbeitete Vertriebs- Strukturmodell stellt den Rahmen fur ein professionelles Vertriebsmanagementsystem. Der Ansatz der BSC zur Optimierung des Vertriebs konzentriert sich auf die Strategievisualisierung und -umsetzung. Positiv wirken vor allem der ausgewogene Einsatz von materiellen und immateriellen Messgrossen. Am Ende des Buches wird anhand eines Beispiels eine Vertriebs-BSC mit deren Ursachen-Wirkungsgeflecht skizziert. Zur Messung der Vertriebsmanagementperformance wird ein auf die BSC abgestimmtes Messinstrument beispielhaft dargestellt. Damit wird fur Vertriebsverantwortliche sichtbar wie eine Performancesteigerung strukturiert und strategieorientiert erarbeitet werden kann.

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