Fur viele Unternehmen ist die Nutzung mehrere Vertriebs- und Absatzwege keine Seltenheit mehr. Eine ergebnisoptimierte Steuerung und Kontrolle unterschiedlicher Vertriebswege, diese aufeinander abzustimmen und zu koordinieren, stellt sich dabei als ausserst komplex da. Vielen Unternehmen fehlt fur eine objektive Kanalsteuerung die quantitative Basis, um die Aufgaben innerhalb der Vertriebswege den Unternehmenszielen nach zu lenken. Die Arbeit gibt mit der Balance Scorecard (BSC) ein Controlling-Tool an die Hand, mit der sich Vertriebswege einzeln und im Gesamtverbund aller eingesetzten Distributionskanale steuern lassen. Dabei werden die Grundlagen der BSC erklart und die grundlegende Konzeption dieses Fuhrungsinstruments erlautert. Exemplarisch wird der Vertrieb uber ein stationares Ladengeschaft und uber das Internet fur ein Unternehmen der Versandhandelsbranche aufgegriffen. Die vertriebsspezifischen Ursache- Wirkungs-Beziehungen, Erfolgsfaktoren sowie Kennzahlen werden analysiert und darauf aufbauend eine BSC entwickelt. Die Arbeit richtet sich an Entscheider und Manager von Unternehmen, die eine mehrgleisige Distributionspolitik verfolgen.

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