Die vorliegende Arbeit behandelt das Thema Kundenakquisition in Alten-/Pflegeheimen mithilfe von Instrumenten des Beziehungsmarketing. Die Bedingungen fur Pflegeheime auf dem deutschen Gesundheitsmarkt wandeln sich durch zunehmenden Konkurrenzdruck, verscharften Wettbewerb, neue Gesetze und veranderte Kostenstrukturen. Der demographische Wandel, die zukunftige Reform der Pflegeversicherung und der dadurch verstarkte Trend zur ambulanten Pflege und das erhohte Anspruchsdenken der Menschen tragen zu einer Veranderung der Bewohnerklientel in den Alten-und Pflegeheimen bei. In dieser Arbeit wird Kundenakquisition im Alten-/Pflegeheimbereich mithilfe des Beziehungsmarketing zunachst theoretisch erarbeitet und anschliessend auf das Alten- und Pflegeheim Heywinkel-Haus in Osnabruck ubertragen, indem ein Kundenakquisitionskonzept fur die Akquirierung potentieller aktiver Bewohner erarbeitet wird. Schwerpunkte dieser Arbeit liegen bei den verschiedenen Kunden eines Alten-und Pflegeheimes und ihren Bedurfnissen. Ausserdem wird die Relevanz der einzelnen Marketinginstrumente behandelt, wobei die Kommunikationspolitik und hier insbesondere die Offentlichkeitsarbeit eine wichtige Rolle spielen.

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