Taglich werden Konsumenten mit einer unuberschaubaren Anzahl von Kommunikationsmassnahmen uberflutet, jedoch bleiben viele der ausgewahlten Massnahmen ohne Wirkung. Die Mehrheit der Konsumenten trifft ihre Kaufentscheidungen nach wie vor am Point of Sale (POS), Tendenz steigend. Um diese Kaufentscheidungen zu beeinflussen, versuchen Unternehmen den direkten Kontakt mit Konsumenten am POS durch den Einsatz von Promotoren zu verstarken. Dadurch ergibt sich jedoch das Problem wachsender Ausgaben, ohne aber die Wirkung dieser Massnahmen zu kennen. Daher wird es insbesondere fur Marketing Manager immer wichtiger, die Effizienz (Kosten vs. Nutzen) von Promotions im Zuge ihrer Planung und Durchfuhrung unterschiedlicher Verkaufsforderungsmassnahmen zu analysieren. Auf Grund fehlender Erfolgsmessungen fur den Einsatz von Promotoren, ist es das Ziel dieses Buches, eine Kosten-Nutzen-Analyse fur diese Art der Verkaufsforderung zu erstellen. Gleichzeitig wird untersucht, welche Auswirkungen Promotoren auf das zukunftige Verhalten der Konsumenten haben und in welchem Zusammenhang dieses mit den dafur eingesetzten Kosten steht.

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