Введение 9
Об авторах и книге 9
Предисловие 10
Часть I. Вводная информация 13
Глава 1. Вводная информация для производителей 15
Как управлять продажами через дистрибутора? 15
Как производителю найти общий язык с дистрибутором? 23
Почему производителю так сложно добиться качественных продаж
в регионе? 26
Глава 2. Вводная информация для дистрибуторов 31
В чем секрет компаний, которые способны управлять объемом продаж
и дебиторской задолженностью? 31
Этапы развития торгового отдела 33
Определите, на каком этапе развития находится ваш торговый отдел 50
Глава 3. Вводная информация для руководителя 55
Стиль мышления и поведения профессионального руководителя 55
Каким типом мышления обладают успешные руководители? 58
Можно ли “переключить” мышление руководителей? 63
Часть II. Ответы на вопросы 65
Глава 4. Результат 67
Что контролировать процесс или результат? 67
Контроль работы торгового отдела 71
Установка планов для ТП 73
Как управлять подчиненными с минимальным контролем 74
Глава 5. Система 77
Как узнать, насколько улучшилась система продаж? 77
Как решить проблему размывания общих продаж
дополнительным брендом 79
Возможно ли в карточке клиента снимать остатки только ТОР.позиций? 80
Почему поставщику тяжело найти общий язык с крупными
торговыми сетями? 81