In dieser Arbeit wird eine differenzierte Kundenbindungspolitik auf Basis einer vorgegebenen Kundensegmentierung entwickelt. Die an den Kundenclub-Mitgliedern eines Sportartikelhandlers durchgefuhrte Segmentierung lieferte dabei die Grundlage einer Zielgruppenbildung. Die vier ausgewahlten und fokussierten Zielgruppen reprasentieren unterschiedliche Kundenbindungstypen, die sich hinsichtlich ihres Kaufverhaltens und ihrer Bindungsmotive unterscheiden. Fur diese Zielgruppen werden entsprechend ihren Bedurfnissen und ihres Potentials fur das Unternehmen im Rahmen des integrierten Direktmarketings Kundenbindungsmassnahmen entwickelt, die zum einen die Bindung der Kunden an das Unternehmen verstarken und zum anderen die vorhandenen Potentiale besser ausschopfen sollen, um so zum langfristigen Erfolg der Geschaftsbeziehung beizutragen. Die Arbeit zeigt auf, wie dadurch eine Verbesserung der Effektivitat und Effizienz des praktizierten Direktmarketings ermoglicht werden kann. Schliesslich werden im Rahmen einer quasi-experimentellen Untersuchung durchgefuhrte Direktmarketingaktionen betriebswirtschaftlich untersucht und deren Eignung fur eine differenzierte Kundenbindungspolitik beurteilt.

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