Die Fuhrung von Aussendienstmitarbeitern stellt im Bereich der Mitarbeiterfuhrung ein spezielles Themenfeld dar. Die Aussendienstmitarbeiterfuhrung unterscheidet sich von der innerbetrieblichen Mitarbeiterfuhrung vor allem im Fuhrungsprozess sowie durch spezielle Fuhrungsaufgaben, die der Verkaufsleiter wahrzunehmen hat. Die Fuhrung eines Aussendienstmitarbeiterteams stellt daher hohe Anforderungen an die Fuhrungskraft im Verkauf. Aus diesem Grund hat diese Arbeit folgende zentrale Fragestellung zum Ausgangspunkt: „Welche Fuhrungsinstrumente und welcher Fuhrungsstil tragen dazu bei eine optimale Aussendienstmitarbeitersteuerung zu gewahrleisten?“ Um diese Frage zu beantworten wird in dieser Arbeit versucht Abweichungen vom klassischen Fuhrungsprozess herauszuarbeiten sowie spezielle Fuhrungsaufgaben der Verkaufsleiter zu erlautern und diese als Grundlage fur die zu entwickelnden Fuhrungsinstrumente und den Fuhrungsstil heranzuziehen. Das Ziel dieser Arbeit ist es, Erkenntnisse uber das Instrumentarium effektiver Mitarbeiterfuhrung im Aussendienst zu vermitteln.

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