Messen haben sich in letzter Zeit zu Informationsplattformen gewandelt, auf denen Geschafte nicht mehr abgeschlossen, sondern lediglich angebahnt werden. Ihre Nutzung als Instrument zur professionellen Anbahnung von Geschaften stellt deshalb eine Option im Vertrieb von Industriegutern dar, die den heutigen Marktbedurfnissen ideal Rechnung tragt und Ausstellern und Besuchern gleichermassen Mehrwert bietet. Ausgehend von einem Uberblick uber das Messemarketing zeigt der Autor Michael Betz, dass der Messeerfolg eines Besuchers der entscheidende Faktor dafur ist, ob ein Aussteller durch eine Messebeteiligung Geschafte mit Kunden erfolgreich anbahnen kann. In diesem Zusammenhang stellt er einerseits dar, welche Stellhebel Ausstellern auf der Messe zur Verfugung stehen, um sicherzustellen, dass sich dieser Erfolg beim Besucher auch wirklich einstellt. Andererseits analysiert er, welche Ziele Aussteller mit einer Messebeteiligung konkret erreichen konnen. Abschliessend lassen sich praktische Handlungsempfehlungen fur Aussteller ableiten, die zeigen, wie ein Messeauftritt, unter dem Aspekt einer erfolgreichen Geschaftsanbahnung, idealerweise zu gestalten ist.

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