Dieses Buch stellt einen allgemeinen Leitfaden dar, welcher auf die Anforderungen und Bedurfnissen von Unternehmen und dessen Kunden wie auch die des zukunftigen Key Account Managers zugeschnitten ist. Es werden Risiken und Chancen fur eine erfolgreiche Einfuhrung und Umsetzung von KAM aufgezeigt und notwendige Werkzeuge, Instrumente und Analysemethoden beschrieben. Weiters werden die notigen Anderungen in Organisation, Struktur und Strategie festgelegt um eine erfolgreiche Implementierung von KAM erst zu ermoglichen. Ausserdem wird auf die speziellen Anforderungen und Kenntnissen eines Key Account Managers eingegangen und beschrieben welche Ressourcen im Unternehmen zusatzlich geschaffen werden mussen. Aufbauend darauf wird ein Uberblick uber die Ermittlung und Analyse von Schlusselkunden gegeben und definiert, welche zusatzlichen Aspekte wie Markte, Leistungen und Kompetenzen hierfur naher betrachtet werden mussen. Abschliessend werden noch notwendige Schritte zur Erstellung eines Key Account Plans erlautert, Werkzeuge fur ein effektives Key Account Management beschrieben und Verhandlungsstrategien wie auch die generelle Kommunikation mit Schlusselkunden aufgezeigt.

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