4ОГЛАВЛЕНИЕ
Оглавление
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
Глава 1. Как угробить бизнес еще до его
создания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13
Создаем бизнес, чтобы стать
владельцем бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14
Создаем бизнес, чтобы заработать много денег . . . . . .21
Легкие деньги, или Копируем чужой доходный
бизнес . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23
Креативный подход, или Гора идей . . . . . . . . . . . . . 28
Запуск бизнеса «вслепую»,
или Отсутствие бизнес-плана . . . . . . . . . . . . . . . . 32
«Жуем сопли» и тормозим . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Недофинансирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Главное — найти инвестора . . . . . . . . . . . . . . . . . .50
Соучредители, или Когда в товарищах согласья нет . . . 54
Что делать: создание бизнеса, доминирующего
на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Глава 2. Управленческие грабли . . . . . . . . . . . . . . . . .75
Нулевой этап неразвития бизнеса.
Так и не запустились . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .77
Работаем в одиночку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .79
Первый этап неразвития бизнеса. «Человек-оркестр»:
единственный управленец-собственник
и 8–12 сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .80
Мания величия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Нужен профессиональный руководитель,
или Сдача власти с поличным . . . . . . . . . . . . . . . . 85
Второй этап неразвития бизнеса. «Универсальные
солдаты»: 30–40 сотрудников
и совмещение функций . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
5ОГЛАВЛЕНИЕ
Третий этап неразвития бизнеса. «Настоящих буйных
мало, вот и нету вожаков»: 60–100 сотрудников
и дефицит управленцев . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Четвертый этап неразвития бизнеса. «Чем я тебя
породил, тем я тебя и убью»: собственник
не отдает текущее управление . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Глава 3. Проблемы с продажами . . . . . . . . . . . . . . . 101
Ждем у моря погоды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Главное — производить! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Наш товар — самый лучший! . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Новейший товар и новые продвинутые технологии . . 110
Дешевле — значит, должны купить . . . . . . . . . . . . 111
Пассивный подход к продажам . . . . . . . . . . . . . . 114
Как угробить деньги с помощью рекламы . . . . . . . . 118
В упор не видим корпоративщиков . . . . . . . . . . . . 144
Либо большие корпорации, либо частники . . . . . . . 147
Зависимость от VIP-клиента . . . . . . . . . . . . . . . . 150
«Продажи — не профессия», или Зачем учить
продавцов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152
Страшно вкладывать деньги в обучение . . . . . . . . . 155
Что делать: программа профессионального обучения
менеджеров по продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
«Обычный» отдел продаж: фатальная ошибка . . . . . 160
Глава 4. Что делать: построение системы продаж . . . . . 163
Цели построения системы продаж . . . . . . . . . . . . 164
Гарантированный сбыт . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Независимость от кадров . . . . . . . . . . . . . . . . 167
Планируемое увеличение сбыта . . . . . . . . . . . . . 171
План построения системы продаж . . . . . . . . . . . . 174
Три компонента системы продаж . . . . . . . . . . . . 174
Сроки построения системы продаж . . . . . . . . . . 176
Этапы построения системы продаж . . . . . . . . . . 178
6ОГЛАВЛЕНИЕ
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Приложение 1. План консалтинга по построению
системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Приложение 2. Перечень документов,
передаваемых Заказчику в рамках консалтинга
по построению системы продаж . . . . . . . . . . . . 208
Глава 5. Кадровый голод . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
Страшно, аж жуть! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 216
Сотрудники — родственники и знакомые . . . . . . . . 220
Сотрудники — друзья и любовницы . . . . . . . . . . . 222
Всем нужна работа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Разместить вакансию, чтобы запороть конкурс . . . . . 229
Как запороть конкурс после размещения вакансии . . 236
Его величество Индивидуальное Собеседование . . . . 238
Кадровые агентства – 1: простое перенаправление
кадров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
Кадровые агентства – 2: продадим их еще раз! . . . . . 244
Особенности набора кадров в Москве . . . . . . . . . . 246
Что делать: принципы отбора кадров с открытого
рынка труда . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
Глава 6. Финансовый кретинизм . . . . . . . . . . . . . . . 263
Первобытное отношение к финансам:
«сколько смог — положил, сколько надо — взял» . . . 266
Отсутствие элементарных знаний о корпоративных
финансах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268
Что делать: как правильно посчитать
«ватерлинию» бизнеса (точку безубыточности) . . . . 269
Неразделение денег бизнеса и личного кармана . . . . 272
Не хватает финансовых ресурсов . . . . . . . . . . . . . 275
Жизнь взаймы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277
Бесконтрольные затраты . . . . . . . . . . . . . . . . . . 279
«Заплати налоги и спи спокойно»… вечным сном . . . 280
7ОГЛАВЛЕНИЕ
Все деньги — на развитие бизнеса . . . . . . . . . . . . . 282
Отсутствие финансовых целей . . . . . . . . . . . . . . . 284
Что делать: финансовые цели бизнеса . . . . . . . . . . 284
Глава 7. Резюме: построение системы бизнеса . . . . . . . 287
Цели построения системы бизнеса: принципы
профессионального собственника . . . . . . . . . . . . . 289
Признаки, характерные для профессиональных
собственников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292
Построение системы бизнеса с нуля . . . . . . . . . . . 296
Необходимые ключевые моменты при выстраивании
системы бизнеса в действующем предприятии . . . . . 302
Необходимый и достаточный объем участия
собственника в управлении бизнесом. . . . . . . . . . . 318
Приложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333
Приложение 1. Книги Константина Бакшта . . . . . . . 334
Новая книга Константина Бакшта
«Охота за головами. Технологии эффективного
набора кадров: конкурс, дефицит, вербовка,
кадровый ассессмент» . . . . . . . . . . . . . . . . . . 334
«Построение отдела продаж. Ultimate edition» . . . . 335
«Усиление продаж» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 341
«Большие контракты» . . . . . . . . . . . . . . . . . . 344
«Вкус жизни» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 348
«Построение бизнеса услуг: с “нуля”
до доминирования на рынке» . . . . . . . . . . . . . . 352
«Продажи и производство:
враги или партнеры?» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 354
Приложение 2. Тренинги Компании
«Капитал-Консалтинг» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360
«Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные
системы продаж»: информация о Компании . . . . . 360
Эксклюзивный семинар-тренинг
Константина Бакшта «Принципы
профессионального собственника:
быть владельцем бизнеса или его рабом?» . . . . . . 362
8ОГЛАВЛЕНИЕ
Эксклюзивный семинар-тренинг
Константина Бакшта «Построение
системы продаж для первых лиц» . . . . . . . . . . . 367
Тренинг «Большие контракты. Финальные
переговоры о цене» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 375
Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380
Продажи, маркетинг, реклама и PR . . . . . . . . . . . 380
Управление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380
Финансовая свобода и инвестиции. . . . . . . . . . . 381
Интернет-ресурсы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 382
