Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
ГЛАВА 1. Как угробить бизнес
еще до его создания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Создаем бизнес, чтобы стать
владельцем бизнеса . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Создаем бизнес, чтобы заработать много денег . . . 21
Легкие деньги,
или Копируем чужой доходный бизнес . . . . . . . . 23
Креативный подход, или Гора идей . . . . . . . . . . . 28
Запуск бизнеса «вслепую»,
или Отсутствие бизнес-плана . . . . . . . . . . . . . . 32
«Жуем сопли» и тормозим . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Недофинансирование . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Главное — найти инвестора . . . . . . . . . . . . . . . 50
Соучредители,
или Когда в товарищах согласья нет . . . . . . . . . . 54
Что делать: создание бизнеса,
доминирующего на рынке . . . . . . . . . . . . . . . . 70
ГЛАВА 2. Управленческие грабли . . . . . . . . . . . . . 75
Нулевой этап неразвития бизнеса.
Так и не запустились . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Работаем в одиночку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Первый этап неразвития бизнеса.
«Человек-оркестр»: единственный
управленец-собственник и 8–12 сотрудников . . . . 80
Мания величия . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
Нужен профессиональный руководитель,
или Сдача власти с поличным . . . . . . . . . . . . . . 85
Второй этап неразвития бизнеса.
«Универсальные солдаты»: 30–40 сотрудников
и совмещение функций . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Третий этап неразвития бизнеса.
«Настоящих буйных мало, вот и нету вожаков»:
60–100 сотрудников и дефицит управленцев . . . . . 92
Четвертый этап неразвития бизнеса.
«Чем я тебя породил, тем я тебя и убью»:
собственник не отдает текущее управление . . . . . 96
ГЛАВА 3. Проблемы с продажами. . . . . . . . . . . . . 101
Ждем у моря погоды. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Главное — производить! . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Наш товар — самый лучший! . . . . . . . . . . . . . . 108
Новейший товар и новые
продвинутые технологии . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Дешевле — значит, должны купить . . . . . . . . . . . 111
Пассивный подход к продажам . . . . . . . . . . . . . 114
Как угробить деньги с помощью рекламы? . . . . . . 119
В упор не видим корпоративщиков . . . . . . . . . . . 143
Либо большие корпорации, либо частники . . . . . . 146
Зависимость от VIP-клиента . . . . . . . . . . . . . . . 149
«Продажи — не профессия»,
или Зачем учить продавцов? . . . . . . . . . . . . . . . 151
Страшно вкладывать деньги в обучение . . . . . . . . 154
Что делать: программа профессионального
обучения менеджеров по продажам . . . . . . . . . . 156
«Обычный» отдел продаж: фатальная ошибка . . . . 159
ГЛАВА 4. Что делать: построение системы продаж . . . 163
Цели построения системы продаж . . . . . . . . . . . 164
Гарантированный сбыт . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Независимость от кадров . . . . . . . . . . . . . . . 167
Планируемое увеличение сбыта . . . . . . . . . . . 171
План построения системы продаж . . . . . . . . . . . 174
Три компонента системы продаж . . . . . . . . . . 174
Сроки построения системы продаж . . . . . . . . 176
Этапы построения системы продаж . . . . . . . . 177
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186
Приложение 1. План консалтинга
по построению системы продаж . . . . . . . . . . 187
Приложение 2. Перечень документов,
передаваемых заказчику в рамках консалтинга
по построению системы продаж . . . . . . . . . . 196
ГЛАВА 5. Кадровый голод . . . . . . . . . . . . . . . . . 203
Страшно, аж жуть! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204
Сотрудники — родственники и знакомые . . . . . . . 208
Сотрудники — друзья и любовницы . . . . . . . . . . 210
Всем нужна работа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
Разместить вакансию, чтобы запороть конкурс . . . . 217
Как запороть конкурс
после размещения вакансии . . . . . . . . . . . . . . . 222
Его величество Индивидуальное Собеседование . . . 223
Кадровые агентства-1:
простое перенаправление кадров . . . . . . . . . . . . 226
Кадровые агентства-2: продадим их еще раз! . . . . . 228
Особенности набора кадров в Москве . . . . . . . . . 231
Что делать: принципы отбора кадров
с открытого рынка труда . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
ГЛАВА 6. Финансовый кретинизм . . . . . . . . . . . . 249
Первобытное отношение к финансам:
«сколько смог — положил,
сколько надо — взял» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
Отсутствие элементарных знаний
о корпоративных финансах . . . . . . . . . . . . . . . 254
Что делать: как правильно посчитать
«ватерлинию» бизнеса (точку безубыточности) . . . 255
Неразделение денег бизнеса
и личного кармана . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
Не хватает финансовых ресурсов . . . . . . . . . . . . 261
Жизнь взаймы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
Бесконтрольные затраты . . . . . . . . . . . . . . . . . 265
«Заплати налоги и спи спокойно»…
вечным сном . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 266
Все деньги — на развитие бизнеса . . . . . . . . . . . 268
Отсутствие финансовых целей . . . . . . . . . . . . . 270
Что делать: финансовые цели бизнеса . . . . . . . . . 270
ГЛАВА 7. Резюме: построение системы бизнеса . . . . 273
Цели построения системы бизнеса:
принципы профессионального собственника . . . . 275
Признаки, характерные
для профессиональных собственников . . . . . . . . 278
Построение системы бизнеса с нуля . . . . . . . . . . 282
Необходимые ключевые моменты
при выстраивании системы бизнеса
в действующем предприятии . . . . . . . . . . . . . . 288
Необходимый и достаточный объем участия
собственника в управлении бизнесом . . . . . . . . . 304
ПРИЛОЖЕНИЕ. Тренинги Компании
«Капитал-Консалтинг» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 317
О Компании «Капитал-Консалтинг» . . . . . . . . . . 318
Эксклюзивный семинар-тренинг
«Построение системы продаж» . . . . . . . . . . . . . 320
Тренинг«Большие контракты.
Финальные переговорыо цене» . . . . . . . . . . . . . 324
Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 328
