Der Geschaftskundenmarkt unterlag in den letzten Jahren starken Veranderungen. Durch die Globalisierung verstarkte sich der Wettbewerb, wobei sich gleichzeitig die Anzahl der Kunden reduzierte. Der einzelne grosse Kunde bekommt somit mehr Bedeutung fur den Anbieter. Moderne Kommunikationstechnologien ermoglichen es Kaufern sich in kurzester Zeit uber die Angebote am Markt zu informieren, Leistungen und Preise zu vergleichen und diese Informationen als Druckmittel gegen die Lieferanten einzusetzen. Dieses Umfeld erfordert mehr vertrieblichen Einsatz um die profitabelsten Kunden am Markt gewinnen und halten zu konnen, daher setzen Unternehmen zunehmend auf gezielte Programme zur vertrieblichen Betreuung ihrer Schlusselkunden. Diese neue Art des Vertriebs muss sich neuen Herausforderungen stellen. Fur die Unternehmen stellt sich die Frage, wie sie diesen Herausforderungen am besten begegnen. Das vorliegende Werk stellt die Bedeutung und Aufgaben des Key Account Managements im Vertrieb dar und in Folge ein Modell, um anhand der vertrieblichen, organisatorischen und personellen Erfolgsfaktoren den Entwicklungsgrad einer Key Account Management Organisation bestimmen zu konnen.

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