Der Wert der Kundenbeziehung und das differenzierte Kundenwertmanagement sind wesentliche Bestandteile der strategischen Unternehmensfuhrung und das Wissen uber die Kunden wird zum eigentlichen Wettbewerbsvorteil. Ein bewahrtes Modell zur gezielten Steuerung des Kundenwertes ist die Erstellung einer Kundenportfolioanalyse. Die Weiterenwicklung bestehender Modelle und vor allem die praktische Umsetzung des optimierten Konzepts sind Hauptziel dieses Buches. Dabei werden die Kunden im unternehmensinternen Kundenportfolio anhand der strategischen Relevanz und des finanziellen Kundenwertes geratet bevor in der Beziehungswertmatrix auch unternehmensexterne Faktoren einfliessen. Aus dem Ergebnis dieses Kundenportfolios werden Handlungsalternativen abgeleitet die in der Definition einer Investment- und Marketingstrategie auf Einzelkundenebene ihr Ergebnis finden. Das Buch richtet sich an alle Entscheidungstrager im B2B-Bereich die ihr Kundenportfolio gezielt steuern um eine nachhaltige Sicherung der strategischen Unternehmensausrichtung zu erreichen.

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