Durch Beachtung der besonderen BedA 1/4 rfnisse von Entscheidern und Entscheiderinnen in Unternehmen sowie durch vertrauensbildende MaA nahmen ist es mA¶glicht, die Dienstleistung der Mediation auch dann zu verkaufen, wenn keine vorgelagerte Vertrauensbasis zwischen Kunden und Kundin sowie Mediator und Mediatorin besteht. Dies wird anhand empirischer Umfragedaten und psychologischer, soziologischer sowie wirtschaftswissenschaftlicher Grundlagen erklA¤rt. Dabei kommt der Mediation als Innovation in den Augen vieler potenzieller Kunden und Kundinnen besondere Bedeutung zu, da sie den aus dem Marketing bekannten Adoptionsprozess bis zur Kaufentscheidung durchlaufen mA 1/4 ssen. Auch das meist eingesetzte Buying Center auf Kundenseite bietet zahlreiche AnsA¤tze fA 1/4 r den Mediator bzw. die Mediatorin, die VertrauenshA 1/4 rde zu A 1/4 berwinden.

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