О чем эта книга
Проверенная десятилетиями методика продаж, которая поможет даже опытным профессионалам.
Переговоры решают всё в продажах. Каждые переговоры - возможность найти новых покупателей и увеличить продажи.
Авторы этой книги, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличить продажи, предлагают свой проверенный подход, основанный на исследованиях и практике.
С помощью авторской системы RAIN, признанной экспертами (книга и сайт авторов неоднократно получали профессиональные награды как лучшие источники информации по продажам), вы сможете:
добиваться взаимопонимания и доверия с первого контакта;
проводить успешные переговоры с клиентами по телефону, почте и e-mail;
понимать истинные потребности клиентов;
четко формулировать и презентовать свое уникальное предложение;
применять в продажах правила влияния, сформулированные авторами;
предупредить и предотвратить типичные возражения, в том числе связанные с деньгами;
стать советником и консультантом, которому доверяют покупатели.
Методология продаж RAIN признана во всем мире и помогла десяткам тысяч специалистов реализовать свой потенциал в продажах.
Для кого эта книга
Это книга для всех, кто занимается продажами.
Цитаты из книги
Записывайте цели
Мы изучили результаты деятельности 400 000 продавцов и сравнили показатели 5% из тех, кто находился на вершине списка, с показателями 5% в конце списка. В частности, было установлено: из первых 5% продавцов свои цели записывали 100% респондентов; из последних 5% продавцов свои цели записывали лишь 16%.
Как вызвать интерес?
Думайте о том, какие потребности клиента вы можете удовлетворить, а не о том, какие предоставляете продукты. Если, рассказывая собеседнику о своей деятельности, вы просто перечисляете выполняемые операции, итог вашей беседы будет менее плодотворным. Лучше рассказать о результатах, которые вы обеспечиваете.
Распространенная ошибка
Многие неопытные продавцы считают, что их работа - показывать и рассказывать. И рассказывать. И рассказывать. Бесконечные презентации и коммерческие предложения воспринимаются покупателями как вторжение в личное пространство. Это раздражает их и заставляет относиться к вам менее благосклонно.
Искренность важнее всего
Помните, что все начинается с искренности. Будьте искренними. Будьте самими собой. Не пытайтесь изображать из себя того, кем не являетесь, не пытайтесь надевать маску. Не ведите себя как коммивояжер. Расслабьтесь, улыбайтесь, сохраняйте положительное отношение, и вы получите хорошие результаты.
Перефразируйте
Иногда кто-то что-то рассказывает, и это занимает много времени. Когда он закончит, скажите: "Для того чтобы я лучше понял, давайте уточним: сейчас происходит X, и это создает проблемы для… Правильно?" Если вы способны изложить суть за 30 секунд, на потенциальных клиентов это производит большое впечатление.
Используйте паузы
Паузы отлично работают в телефонном разговоре, поскольку люди стремятся заполнить тишину. Сделав паузу после интригующего заявления, вы предоставите потенциальному клиенту возможность задать вам вопрос. Если он это сделает, вы поймете, что привлекли его внимание и пробудили интерес.