В отношении своего персонала руководство российских компаний в основном применяет административные воздействия: приказы, распоряжения и т.п. Эту традицию отдел продаж зачастую пытается переносить на своих партнеров - посредников. Но использование административного ресурса здесь более ограничено, поэтому в итоге выбирается наиболее доступное средство - вознаграждение. Уже стало притчей во языцех традиционное мнение, чем ниже цена и чем больше отсрочка, тем лучше. Скидки предоставляются по любому поводу. Проблема заключается в том, что иные методы мотивации используются крайне непрофессионально или не используются вообще. Но помимо недостатка знаний у современного менеджера по продажам, существует и ряд структурных проблем, характерных для российских компаний: недостатки действующей системы финансового учета, предпринимательской модели управления, в частности управления коммерческой службой и пр.

Книга "Мотивация и управление в канале сбыта" написана человеком, который побывал в шкуре двух волков из разных стай - поставщика и посредника. Партнеров и врагов в одном лице, связанных общей цепью - товаром. Прочувствовав жизнь каждого, изучив изнутри проблемы российского рынка, Алексей Чирков всесторонне рассматривает в своей книге стратегию продаж в наших компаниях - вопрос, безусловно, интересный, почти еще не изученный, дающий повод для серьезных размышлений.