О чем эта книга
Обучив на своих тренингах несколько тысяч продавцов со всех уголков России и посетив сотни магазинов в качестве покупателя (в том числе тайного), автор вынужден констатировать: 99% продавцов не владеют профессией и не умеют продавать. Неудивительно, что покупатели неохотно идут с ними на контакт и все чаще предварительно ищут информацию в сети, уже не рассчитывая получить профессиональную консультацию в магазине. В этом свете логичным выглядит отказ от услуг продавцов, к которому все чаще прибегают ритейлеры, и активное смещение торговли в интернет.
Ответом на снижение профессионального уровня и качества торгового персонала могло бы стать повышение эффективности системы управления. Но здесь тоже далеко не радужная картина. Большинство руководителей ритейла полноценно не управляют своими продажами, сводя его к выставлению плана и напутствию: "Продавайте!", - не объяснив как. Конечно же, в таких случаях продавцы предпочитают наименее затратные или наиболее привычные способы взаимодействия с покупателями. Наиболее привычные, но не наиболее успешные.
Эту ситуацию пора менять. Если воспринимать работу продавца как профессию, выигрывают все:
покупатели, уходящие довольными из магазинов;
розничные компании;
руководители;
сами продавцы, которые будут получать больше денег и удовольствия от работы.
Эта книга - технологическая инструкция, основанная на многолетней практике и опыте обучения продавцов по всей стране. Она поможет вам осознанно и проактивно управлять розничными продажами, использовать нужные технологии продаж в нужный момент, стандартизировать процесс, вовлекать продавцов в работу и эффективно их мотивировать и обучать.
Для кого эта книга
Эта книга для руководителей розничного бизнеса, администраторов торговых залов, розничных продавцов и тренеров по продажам.