Es gibt bereits in vielen Unternehmensbereichen Produktivitatsanalysen und Messungen. Auch im Vertrieb sind diese Analysen in Anbetracht der Tatsache, dass sich hier in den meisten Fallen das grosste Verbesserungspotential verbirgt, immer wichtiger geworden. Eine Produktivitatssteigerung im Vertrieb ist mittels einer Veranderung der Vertriebsorganisation, der Optimierung des Verkaufsprozesses oder der Steigerung der Effizienz und Effektivitat der Vertriebsmitarbeiter zu bewirken. Die grossten Potentiale zur Produktivitatssteigerung im Vertrieb liegen bei den Vertriebsmitarbeitern selbst. Deshalb wurden in dieser Forschungsarbeit der Verkaufsmitarbeiter und seine Produktivitat in den Mittelpunkt gestellt. Das Buch richtet sich an Vertriebs- und Verkaufsleiter sowie an Unternehmer oder deren Geschaftsfuhrer die daran interessiert sind, mit Ihren bestehenden Ressourcen Steigerungen des Umsatzes und Deckungsbeitrages zu erzielen.

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