Введение 9
Об авторе 12
Часть 1. Настроить себя на успех 15
Глава 1. Шесть ключей к успеху 17
Глава 2. Формирование базы перспективных клиентов
начинается с определения ваших целей 25
Глава 3. Ведите свою статистику 32
Глава 4. Сколько перспективных клиентов вам достаточно 39
Глава 5. Сконцентрируйтесь на своей «воронке продаж» 50
Часть 2. Деление вашей территории 73
Глава 6. Сегментирование вашей территории на целевые
рынки, работающие на вас 75
Глава 7. Формирование базы перспективных клиентов
среди ключевых клиентов 98
Глава 8. Партнеры, которые могут вам помочь 106
Глава 9. Составление квот для партнеров 121
Глава 10. Развитие вашего партнерства 136
Часть 3. Ваши действия по формированию базы перспективных
клиентов 147
Глава 11. Что такое действия? 149
Глава 12. Мероприятия по прямой рассылке
(Direct Mail) 166
Глава 13. Использование электронной почты
в вашей деятельности по формированию базы
перспективных клиентов 181
Глава 14. Телемаркетинг и «холодные» звонки 194
Глава 15. Мероприятия и налаживание связей 204
Глава 16. PRдеятельность специалистов по продажам 226
Глава 17. Рекомендации 236
Глава 18. Разработка вашей собственной кампании 246
Глава 19. Работа с множественными контактами 259
Часть 4. Рекламные письма и списки 267
Глава 20. Где найти качественную информацию для ваших
рекламных посланий 269
Глава 21. Определение конкурентов и конкурентных
преимуществ 282
Глава 22. Где найти хорошие списки для кампаний 288
Часть 5. Разработка территориального плана по формированию
базы перспективных клиентов 297
Глава 23. Разработка вашего годового территориального
плана 299
Глава 24. Эффективное применение вашего
территориального плана по формированию базы
перспективных клиентов 311
Приложение A. Пример действий по формированию базы
перспективных клиентов 317
Приложение Б. Пример кампании по формированию базы
перспективных клиентов 330
Приложение В. Составление плана действий 338
Приложение Г. Списки предметных тем для действий
по формированию базы перспективных клиентов 339
Приложение Д. Пример стратегического территориального
плана 345
Предметный указатель 354
204