Книга "Управление отделом продаж: Планирование. Организация. Контроль" давно уже стала классикой бизнес-литературы во всем мире, поскольку представляет собой практический инструментарий менеджера по продажам, разработанный на базе многолетнего опыта ведущих компаний мира и с учетом исследований, проведенных признанными специалистами в сфере управления сбытом. В ней объясняется механизм закупок, методики планирования сбыта и организации работы отделов сбыта, стадии процесса продажи, излагаются принципы организации продаж: географический, по типу товара, по типу клиента и по функциям сбыта. В книге подробно освещена организация работы с разными типами клиентов, в том числе, с ключевыми.
Большое внимание авторы уделяют вопросам поиска, отбора и обучения торгового персонала в соответствии с требованиями конкретных организаций. Читатель сможет выбрать и реализовать самый эффективный подход к организации продаж; оптимальным образом организовать работу торгового персонала и мотивировать его на достижение максимальной производительности, разработать подходящую систему оплаты труда и поощрения персонала.
Книга рассчитана, в первую очередь, на менеджеров и сотрудников отделов продаж, желающих повысить свой профессиональный уровень, а также на руководство крупных, средних и мелких компаний, деятельность которых требует хорошо налаженного сбыта. Кроме того, она будет полезна студентам факультетов экономики и менеджмента.