Введение
Глава 1. Три золотых правила закупщика
1. Никогда не соглашайся на первое предложение
2. Нет предела низким ценам
3. Всегда улучшай условия
Глава 2. "Табуретка закупок". Как вести
переговоры со сложными поставщиками
Шесть составляющих, которые покупает каждый
профессиональный закупщик
1. Решение
2. Экономия
3. Сервис
4. Надежность
5. "Я" продавца
6. Стоимость
Что закупщик продает своему поставщику
1. Решение
2. Экономия
3. Сервис
4. Надежность
5. "Я" закупщика
6. Стоимость
Как правильно продать себя сложному поставщику
Схема "Четыре зоны интересов в переговорах"
1. Зона личных интересов поставщика
2. Зона корпоративных интересов
3. Зона взаимных интересов
4. Зона ваших интересов
Глава 3. Двадцать три приема и метода влияния на
поставщиков для получения лучших цен и условий
1. Усомнитесь в главном достоинстве предложения
поставщика
2. Если
3. В самый последний момент попросите выполнить
еще одно условие
4. Ссылайтесь на третье лицо
5. Всегда требуйте невозможного
6. Не просите круглых скидок и не называйте
круглые цены
7. Потребуйте разложить цену на составляющие.
Усомнитесь в справедливости каждой из них
8. Никогда не проявляйте энтузиазма к
предложенному
9. Никакого одобрения, только скептицизм и как
можно больше негативных эмоций
10. Обещайте исключить из акций или внутреннего
продвижения
11. "Спасибо, сейчас не надо. Мы сделали пробный
заказ у другого поставщика"
12. Запросите завышенный/заниженный объем
13. Плохой и хороший полицейский
14. Держите паузу
15. Ссылайтесь на урезанный бюджет
16. Задайте свой сценарий переговоров
17. Полный список условий
18. Скидка на однодневную акцию
19. Страшное слово "тендер"
20. Попросите выставить счет
21. Спецусловия-исключения
22. Какой у вас запасной вариант?
23. Поменяться местами
Глава 4. Способы улучшения условий поставки и
факторы выбора поставщика
Условия закупки
Стоимость
Скидки
Условия оплаты
Качество
Почему нельзя использовать слово "качество"
СЗК - с чего начинается управление качеством
Потребительские свойства
Соответствие требуемым характеристикам
Продукция
Ассортиментная матрица
Эксклюзивность ассортимента
Представленность продукции поставщика на рынке
Преимущества продукта
Совместимость продукта
Упаковка
Поставка продукции
Исполнение заказа
Товарный запас
Доставка
Документооборот
Штрафы
Сервис
Скорость реагирования на запросы
Доступность поставщика
Обучение
Тестирование и испытания
Маркетинговая поддержка
Дистрибутивная политика поставщика
Затраты
Затраты из-за нарушения поставок
Затраты на хранение и пополнение запасов
Надежность
Цепочки поставок
Опыт работы поставщика
Технологии поставщика
Обслуживание и поддержка
Срок годности продукции
Срок эксплуатации
Гарантия поставщика
Рекламации, брак
Риски
Финансовая стабильность поставщика
Активы и ресурсы поставщика
Резюме главы 4 "Способы улучшения условий
поставки и факторы выбора поставщика"
Глава 5. Техника противодействия повышению цен
Заключение
Двенадцать карт из книги в большом размере
Об авторе
